Qualité de prospects : Leads qualifiés, Bon leads, Mauvais leads et leads Premium
Dans un processus d’acquisition client, chaque prospect n’a pas la même qualité.
La qualité du lead est principalement liée au canal d’acquisition utilisé et la manière dont vous l’utilisez.
La qualité du lead a un impact majeur sur votre taux de transformation en ventes et donc sur votre coût d’acquisition client.
Lead ou Prospect
En marketing digital, un “prospect” est aussi appelé “lead“. Ces deux termes signifient la même chose, soit : “une piste commerciale”, souvent matérialisée par un formulaire que vous recevez par e-mail avec les coordonnées de la personne intéressée par vos services.
Lead valide ou invalide ?
Avant de comparer les niveaux de qualité de leads, il est essentiel de distinguer un lead valide d’un lead invalide.
Qu’est-ce qu’un lead valide ?
Un lead valide correspond à :
- Une vraie personne.
- Une personne avec un vrai projet.
Qu’est-ce qu’un lead invalide ?
Un lead invalide ne répond pas aux critères ci-dessus et peut inclure :
- Une fausse demande avec un faux numéro de téléphone.
- Une demande avec un vrai numéro, mais qui ne répond jamais.
- Un étudiant cherchant un renseignement pour son stage.
- Une personne souhaitant des devis pour soutenir la proposition d’un autre prestataire.
- Un concurrent masqué remplissant un “faux” formulaire pour enquêter sur vous.
- Une erreur, par exemple une personne qui ne comprend pas pourquoi vous l’appelez car “elle n’a rien demandé”.
Niveaux de qualité de leads :
Le mauvais lead :
Un mauvais lead est “valide” mais impossible à conquérir car :
- Son besoin ou envie est faible.
- Il n’a pas ou pas assez de budget pour son projet.
Il n’est donc pas encore prêt à devenir client, et une phase de lead nurturing est nécessaire pour le conserver pour plus tard.
Le bon lead :
Un bon lead présente :
- Une vraie motivation (envie/besoin).
- Une cohérence entre sa capacité financière et le service/résultat souhaité.
Un bon lead est souvent appelé lead qualifié car il a un potentiel réel de conversion en client.
Pour transmettre des leads qualifiés aux commerciaux, vous pouvez mettre en place une cellule de “qualification téléphonique” pour confirmer que les prospects attendent l’appel d’un conseiller.
Le lead Premium :
Le Lead Premium est un lead “presque” déjà conquis. Il a besoin d’aide ou d’accompagnement et souhaite spécifiquement que ce soit vous qui réalisiez sa mission.
Ce type de prospect est principalement acquis par votre notoriété.
Généralement il a :
- Un projet à court terme.
- Une bonne connaissance de vos offres (et potentiellement de vos prix).
Qu’est-ce qui impacte la qualité des leads ?
En génération de leads, la méthodologie et le canal d’acquisition qui impactent le plus la qualité globale des leads que vous générez.
Par exemple, selon le secteur d’activité, les leads obtenus via Google Ads peuvent être meilleurs que ceux obtenus par e-mailing, et vice versa.
Les conditions de réception influencent aussi la capacité de conversion :
- Exclusivité : Le lead est-il transmis uniquement à vous ou à plusieurs prestataires ?
- Temps de traitement : Le lead vous est-il transmis immédiatement après la validation de son formulaire ou après un délai ?
Comment éviter les mauvais leads ?
Lorsque vous générez des leads, il est inévitable de recevoir un mélange de prospects valides, invalides, bons et mauvais.
C’est inévitable ! Surtout si vous avez besoin de volumes …
Vous devez par contre tenter d’observer les points communs entre les leads de même qualité ( Quelle provenance, quelle landing page, quelle annonce ? ) afin de réduire au maximum les leads invalides et les mauvais leads.
