Menuiserie extérieure : acquisition de clients et génération de leads avec Google Ads

Dans la menuiserie extérieure, l’acquisition n’est pas un coup de chance : c’est acheter des clients au prix du marché. Cette feuille de route montre comment utiliser Google Ads (Search) pour capter l’intention active, transformer clics → leads → RDV → ventes et tenir un CAC soutenable (≈ 300–540 €) grâce à des pages dédiées et un traitement rapide des leads.

Les fondamentaux d’un système d’acquisition client

Dans le domaine de la menuiserie d’extérieur, l’acquisition de clients repose sur une logique simple mais trop souvent négligée : un client s’achète. Comme une baguette de pain ou une maison, chaque nouveau client a un prix. Comprendre et accepter ce principe est la base de toute stratégie d’acquisition.

Le mécanisme se résume ainsi : vous partez d’un prix de vente (par exemple 1 000 €). Vous soustrayez vos coûts de production, de pose et vos charges fixes (camions, loyers, salaires). Il vous reste alors une marge brute. À l’intérieur de cette marge, une part doit être consacrée au coût d’acquisition client (CAC). Le véritable enjeu est donc de trouver le bon équilibre entre la marge restante et le coût d’acquisition.

Ce coût est inévitable. Peu importe la méthode d’acquisition choisie (prospection téléphonique, réseautage, parrainage, création de contenu, achat de leads ou publicité) chaque client demande un investissement financier ou humain. Par exemple :

• Un commercial payé pour prospecter génère un coût, qu’il ramène ou non un client.
• Le réseautage implique des heures de rencontres, de déplacements et de repas : tout cela se chiffre.
• La production de contenu ou la publicité en ligne consomment du temps et un budget marketing.

À l’inverse, ne pas acquérir de clients a également un coût. Si votre chiffre d’affaires mensuel ne couvre pas vos charges fixes, ou si vous ne remplissez pas la capacité de production de vos équipes, vous perdez mécaniquement de l’argent. Autrement dit, l’inaction a un prix.

Enfin, l’acquisition suit toujours le même cheminement : attirer du trafic (visibilité), transformer une partie de ce trafic en demandes de devis, puis en rendez-vous, et enfin en ventes. Chaque étape génère des pertes : 100 clics ne donnent pas 100 devis, et encore moins 100 ventes. C’est ce processus de transformation successif qui définit la réalité du coût d’acquisition client.

Le coût de non-acquisition

Ne pas acquérir de clients génère aussi un coût caché : le coût de non-acquisition.

• Charges fixes non couvertes : Exemple : 6000 € de charges/mois, mais seulement 5000 € de marge générée → déficit de 1000 €.
• Capacité non exploitée : Équipe capable de produire 10 000 € de marge, mais seulement 9000 € atteints → perte de 1000 € de potentiel.

Autrement dit : chaque client non acquis coûte aussi de l’argent, soit par déficit direct, soit par perte de productivité. Se poser la question n’est donc pas « faut-il payer pour acquérir ? » mais « quel poste de coût choisir pour acquérir ? ».

Un plan d’action étape par étape

L’acquisition client, c’est acheter des clients. Chaque client a un coût, qu’il vienne de la prospection, du réseautage, du parrainage, de la production de contenu ou de la publicité. Tout revient à calculer un coût d’acquisition intégré dans la marge.

1. Comprendre le coût : prix de vente – coûts de production = marge. Une partie de cette marge est allouée au coût d’acquisition client.

2. Identifier les méthodes : – Prospection → coût salarié/commercial. – Réseautage → temps + cafés/restaurants/déplacements. – Parrainage → pourcentage du chiffre donné. – Contenu → coût en temps de production. – Achat de leads → prix direct payé. – Publicité → budget investi en visibilité.

3. Ne pas oublier le coût du non-acquisition : – Charges fixes non couvertes (déficit). – Sous-exploitation de l’équipe (perte de productivité). Même sans client, il y a un coût.

4. Le mécanisme : étapes successives de transformation → visibilité/trafic → devis → rendez-vous → vente. À chaque étape, une part se perd, d’où un coût final par client.

5. Le prix de marché : comme l’immobilier, l’acquisition est soumise à l’offre et la demande → enchères. Le coût des clients tend à augmenter dans le temps (prospection plus difficile, coûts du réseautage, commissions, contenu plus exigeant). Objectif : acheter au prix juste, pas au-dessus du marché.

6. Pourquoi Google Ads en premier ? : – Visible quand la personne cherche activement une solution. – Rapide : résultats dès demain, contrairement au SEO (6 à 12 mois). – Qualité élevée : prospects chauds. – Sert de référence (“maître étalon”) pour comparer les autres canaux.

7. Les chiffres clés en menuiserie extérieure : – Clic Google Ads : 2 à 10 €. – Prospect : 50 à 90 €. – 3 prospects = 1 rendez-vous. – 2 rendez-vous = 1 vente. – Coût d’un client : 300 à 540 €.

8. Tester et mesurer : – Phase de 3 mois optimale. – Budget de 1500 à 2000 €/mois → prévoir 4500 à 6000 € de trésorerie. – Objectif : obtenir une vision claire des coûts réels et décider de poursuivre ou non.

9. Conditions de réussite : – Traitement rapide et sérieux des leads. – Commerciaux efficaces mais pas forcément exceptionnels. – Vente au prix de marché avec une marge saine. – Zone suffisamment large et catalogue produit diversifié pour élargir le marché. – Mindset du dirigeant : vision long terme, courage de se lancer, volonté d’optimiser.

10. Stratégie : élargir la zone ou le catalogue produit pour augmenter le volume sans exploser les coûts. Ne pas chercher des clients toujours moins chers, mais sécuriser une acquisition stable et rentable malgré un marché inflationniste.

Le prix de marché d’un client

La logique d’enchères

En publicité, acquérir un client revient à participer à une logique d’enchères. Chaque impression ou clic est mis en compétition. Plus la demande augmente, plus le coût de cette impression s’élève. Cela crée mécaniquement un prix de marché du client : si beaucoup d’annonceurs veulent toucher la même cible, le coût d’acquisition grimpe.

Ce phénomène explique pourquoi, à mesure qu’on élargit la diffusion, chaque nouveau client coûte plus cher. Les premiers achetés sont accessibles à un prix bas, mais rapidement, il faut aller chercher plus loin, avec un coût plus élevé.

La bonne approche

Plutôt que de chercher à rester rentable à tout prix sur chaque client, il faut accepter cette logique de marché. Le bon réflexe est d’analyser où se situe l’équilibre : combien investir pour rester dans une zone de rentabilité, sans dépasser le plafond où chaque euro dépensé ne génère plus de marge.

Autrement dit, la croissance passe par un arbitrage permanent : identifier jusqu’où on peut aller dans l’acquisition sans sacrifier totalement la rentabilité immédiate. C’est cette compréhension fine qui permet de piloter le budget publicitaire avec efficacité.

Pourquoi Google Ads comme premier canal ?

Fonctionnement de Google Ads

Google Ads repose sur une logique simple : un utilisateur tape une requête comme devis fenêtre Toulouse. Il exprime un besoin précis. Votre annonce apparaît en haut des résultats. L’internaute clique, arrive sur une page dédiée, puis remplit un formulaire. Vous recevez alors un lead qualifié. Le tout fonctionne par enchères : vous payez au clic. Le coût varie entre 2 et 10 € pour la menuiserie extérieure. En moyenne, un prospect coûte 50 à 90 €, un rendez-vous 150 à 270 €, et un client 300 à 540 €.

Comparaison avec d’autres canaux

Tous les canaux d’acquisition ont un coût : prospection (salaires, déplacements), réseautage (temps, cafés, restaurants), parrainage (commissions), contenu (temps de production), emailing ou achat de leads. La différence se joue sur trois critères : coût, qualité, volume. Google Ads fournit des leads plus chers que Facebook ou l’emailing, mais beaucoup plus qualifiés. Un lead Facebook peut coûter moins cher, mais il faut parfois en générer vingt pour un rendez-vous, contre trois avec Google Ads. C’est aussi un canal limité en volume : on ne peut pas capter plus de clients qu’il n’y a de recherches mensuelles.

Google Ads et le bas de funnel

Google Ads cible le bas du funnel : les prospects « chauds » qui ont déjà décidé d’acheter. Un utilisateur qui tape devis fenêtre est prêt à passer à l’action. C’est la visibilité la plus chère, mais aussi la plus rentable. Mieux vaut payer un prospect 75 € qui transforme en client, plutôt qu’un prospect à 30 € qui ne donne rien. Google Ads devient ainsi un maître-étalon : il fixe le coût réel du marché pour un client, et sert de référence pour comparer les autres canaux.

Les chiffres de référence en menuiserie extérieure

Les coûts

• Clic Google Ads : entre 2 et 10 €.
• Prospect : entre 50 et 90 €.
• Environ 3 prospects nécessaires pour générer un rendez-vous.
• Coût d’un rendez-vous : entre 150 et 270 €.
• En moyenne, 2 rendez-vous nécessaires pour obtenir une vente.
• Coût d’acquisition d’un client : entre 300 et 540 €.

Trois cas de figure

• Vente à 5000 € TTC (4500 € HT) :
  Marge brute 40 % → 2700 € de coûts → 1800 € de marge restante.
  Après coût d’acquisition client (300 à 540 €), marge nette : 1500 à 1260 €.
  
• Vente à 13 500 € HT :
  Marge brute 40 % → 8100 € de coûts → 5400 € de marge restante.
  Après coût d’acquisition client, marge nette : 5100 à 4860 €.
  
• Petite vente à 1200 € HT (ex. volet solaire) :
  720 € de coûts → 480 € de marge restante.
  Après coût d’acquisition client, marge nette : entre +180 € et -60 € (perte possible).
  

Pour qui ce système fonctionne ?

Le mindset du dirigeant

• Ce système n’est pas fait pour tout le monde.
• Il faut une vision long terme, pas un gadget de communication.
• Il faut un vrai besoin de clients, une envie réelle et du courage pour tester un mécanisme nouveau.
• C’est stratégique : une colonne vertébrale de l’entreprise, pas une petite pub isolée.
• Protège de la concurrence existante et surtout des nouveaux entrants.
• Valorise l’entreprise en cas de revente (prévisibilité, stabilité, confort).
• Si pas de besoin, pas d’envie, pas de vision long terme → ne pas le faire.

Les conditions de réussite

• Bon traitement des leads : réactivité immédiate ou en soirée, bonne personne dédiée (pas la secrétaire débordée).
• Niveau de vente normal : commerciaux compétents, expérimentés, taux de transformation correct.
• Politique de marge cohérente : vendre à un prix de marché, ni arnaque à 70 % de marge, ni survie à 35 %.
• Zone et catalogue produit : plus la zone et le nombre de produits sont larges, plus le volume de clients est accessible.
• Trésorerie nécessaire : prévoir 1 500 à 2 000 €/mois sur 3 mois, soit 4 500 à 6 000 € disponibles et sereins.
• Optimisation dans le temps : comme un commercial ou comme faire des crêpes, les résultats s’améliorent après quelques mois.

Les options après la phase test de 3 mois

Ce système n’est pas fait pour tous les dirigeants. Il demande une vraie vision long terme et un état d’esprit adapté.

• Vision du dirigeant : bâtir une entreprise sur la durée, pas chercher un gadget ou un coup ponctuel.
• Besoins et envies : avoir réellement besoin de nouveaux clients, en avoir envie, et le courage de tester un mécanisme nouveau.
• Traitement des leads : les leads doivent être pris en charge sérieusement, par la bonne personne, rapidement (idéalement immédiatement ou en fin de journée).
• Compétence en vente : pas besoin d’être un génie, mais savoir vendre correctement et maintenir des marges normales.
• Zone et catalogue : plus la zone et le nombre de produits proposés sont larges, plus il est facile d’obtenir du volume de clients à un bon prix.
• Trésorerie : indispensable pour absorber la phase de test et les premières fluctuations. Sans réserve suffisante, inutile de démarrer.

Ce système protège aussi contre la concurrence actuelle et future, et augmente la valeur d’une entreprise en cas de revente.

Les options après la phase test de 3 mois

Une phase test de 3 mois est optimale pour mesurer les vrais coûts d’acquisition et la rentabilité.

• Budget : prévoir 1 500 à 2 000 € par mois, soit 4 500 à 6 000 € de trésorerie disponible.
• Objectif : obtenir une vision claire des coûts d’acquisition et de la performance réelle.
• Après 3 mois : deux choix : continuer si les chiffres sont bons, ou arrêter si le modèle ne correspond pas.
• Créateurs d’entreprise : possible uniquement avec une trésorerie suffisante. Sans cela, ce n’est pas viable.

Les paramètres clés d’optimisation

Zone géographique et profondeur du catalogue

Plus la zone est petite et plus le catalogue produit est limité, plus l’acquisition devient difficile. Une petite zone avec seulement fenêtres ou volets réduit fortement le volume possible.

À l’inverse, élargir la zone et diversifier les produits (fenêtres, pergolas, volets) densifie le marché et facilite l’obtention de leads au meilleur prix.

Ne pas élargir la zone ou le catalogue oblige à acheter une plus grosse part d’un marché limité, ce qui augmente les coûts. Le bon choix est d’agrandir le gâteau : plus grande zone, plus de produits, ou les deux.

La trésorerie nécessaire

Pour démarrer, prévoir une phase test de 3 mois. Budget : entre 1 500 et 2 000 € par mois, soit 4 500 à 6 000 € de trésorerie disponible.

3 mois permettent d’avoir une vision fiable des coûts d’acquisition et de la rentabilité. Un mois est trop court, plus de 3 mois n’apporte que des optimisations marginales.

Ce budget sert à absorber les fluctuations possibles (exemple : premier mois sans vente, deuxième mois surperformance). Sans cette trésorerie, inutile de se lancer.

Réduire le CAC sur le long terme (SEO, réseaux sociaux, LTV)

Le coût d’acquisition client (CAC) existe toujours, quel que soit le canal. Prospection, réseautage, parrainage, publicité : tout génère un coût.

Certains leviers comme le référencement naturel ou la production de contenu sur les réseaux sociaux réduisent ce coût sur le long terme. Leurs premiers résultats prennent du temps (6 à 12 mois), mais permettent ensuite d’obtenir des leads sans payer chaque clic.

Le CAC dépend aussi de la qualité du traitement des leads. Un prospect bien suivi augmente les taux de transformation et améliore la rentabilité globale.

Enfin, la vision doit intégrer la valeur vie client (LTV). Même si l’acquisition coûte cher au départ, la rentabilité se joue sur la capacité à générer plusieurs ventes par client au fil du temps.

Comparaison avec les autres canaux d’acquisition

Les critères de sélection

• Volume : capacité du canal à générer la quantité de prospects et de clients souhaitée. Exemple : Google Ads peut être limité à 5 clients/mois si la demande est insuffisante.
• Qualité : tous les canaux ne se valent pas. Google Ads, en bas de funnel, apporte des leads plus qualifiés. Facebook ou l’emailing donnent souvent des leads moins chers mais nécessitent plus de volume pour une vente.
• Coût : Google Ads peut coûter 75 € le lead, la prospection téléphonique 120 €, le parrainage 30 €, Facebook 35 €. Mais le coût doit toujours être comparé à la qualité réelle.

Exemple de comparaison

Sur Google Ads, il faut en moyenne 3 leads pour un rendez-vous, et 2 rendez-vous pour une vente. Sur Facebook ou l’emailing, le lead coûte moins cher mais il faut parfois 20 leads pour obtenir un rendez-vous. La comparaison se fait donc toujours entre le coût, la qualité et la quantité disponible pour chaque canal.