10 stratégies concrètes pour générer des leads B2B ultra-qualifiés avec Google Ads

En B2B, la différence se joue sur l’intention : capter le décideur au moment où il cherche une solution, tout en filtrant les particuliers qui font exploser le CPL et brouillent l’algorithme.

Objectif : un pipeline qui se remplit, un coût par lead qui se stabilise, et des commerciaux qui parlent enfin aux bonnes personnes. On entre dans le concret.

SOMMAIRE

Stratégie 1. Cibler uniquement les mots-clés 100 % professionnels

Le premier réflexe pour générer des leads B2B qualifiés avec Google Ads consiste à cibler uniquement les mots-clés qui ne laissent aucun doute sur l’intention professionnelle de l’internaute. Lorsqu’on observe les termes de recherche, trois catégories se distinguent clairement.

Identifier trois types de requêtes : particuliers, mixtes, pros

• La première catégorie regroupe les requêtes typiquement « particuliers ». Par exemple, imprimante d’article ou imprimante pour particulier. Si un internaute saisit ces termes, il ne fait aucun doute qu’il s’agit d’un usage domestique, et ces mots-clés doivent donc être écartés.

• La deuxième catégorie est constituée de termes ambigus, qui peuvent être utilisés aussi bien par des particuliers que par des entreprises. C’est le cas de mots-clés comme imprimante ou imprimante WiFi. Dans la majorité des cas, ces recherches proviendront de particuliers, mais une fraction peut aussi correspondre à des besoins professionnels.

• Enfin, la troisième catégorie concerne les recherches qui indiquent sans équivoque une intention professionnelle. Des expressions comme imprimante professionnelle, imprimante de bureau, imprimante en leasing, ou encore imprimante pour avocat ou imprimante pour architecte pointent clairement vers une cible entreprise.

Séparer les campagnes pour tester les requêtes mixtes

La règle numéro un est donc simple : se concentrer uniquement sur les mots-clés sans ambiguïté, qui ciblent directement les professionnels. Pour les termes mixtes, il est préférable de les isoler dans une campagne distincte. Cela permet d’analyser séparément leur performance et de vérifier s’ils génèrent réellement des prospects de qualité, c’est-à-dire des entreprises.

Utiliser SEMrush pour construire une liste de mots-clés pro

Pour constituer efficacement sa liste de mots-clés, un outil comme SEMrush est particulièrement utile. En entrant un terme générique, par exemple imprimante, SEMrush va générer l’ensemble des expressions associées. Dans l’exemple évoqué, cela représentait environ 645 000 résultats.

Le travail consiste alors à trier manuellement et à sélectionner uniquement les mots-clés qui spécifient une recherche professionnelle. Des combinaisons comme imprimante entreprise ou imprimante professionnelle deviennent alors des cibles pertinentes.

Stratégie 2. Exclure les mots-clés à forte connotation « particulier »

Créer une liste d’exclusion spécifique dans Google Ads

La deuxième étape consiste à bloquer les recherches qui révèlent une intention « particulier ». Dans Google Ads, on crée une liste d’exclusion dédiée (« requêtes particuliers ») et on l’applique aux campagnes pour filtrer automatiquement ces termes.

Exemple pratique avec l’entreprise Comutec

Pour Comutec, spécialiste de l’amplification de signal mobile dans les bâtiments professionnels, les recherches purement B2B étaient limitées. Une liste d’exclusion a donc été ajoutée pour éviter que les requêtes ambiguës ramènent trop de particuliers.

Mots à exclure : maison, box, chez moi, copropriété, etc.

Les termes écartés concernaient par exemple maison, appartement, box, chez moi, copropriété ou encore particulier. Ces mots montrent sans doute possible une recherche non professionnelle.

Stratégie 3. Filtrer dès l’annonce avec une phrase dissuasive

Utiliser « Réservé aux professionnels » dans un titre ou une extension

Si vous devez cibler des mots-clés « soumis au doute », ajoutez dans l’annonce une mention claire comme « Réservé aux professionnels » ou « Uniquement pour les entreprises ». Cette phrase peut être placée dans l’un des trois titres disponibles ou ajoutée sous forme d’extension d’annonce.

Impact sur le CTR et le Quality Score

Avec cette mention, certains particuliers éviteront de cliquer. Le taux de clic (CTR) baisse, ce qui peut dégrader légèrement le Quality Score. Résultat : les clics restants peuvent coûter un peu plus cher.

Moins de clics inutiles, moins de leads non qualifiés

En contrepartie, vous réduisez le risque de générer des leads particuliers. Moins de clics inutiles, donc moins de prospects non qualifiés à traiter, et un budget concentré sur les bonnes cibles.

Stratégie 4. N’envoyer des conversions qu’en cas de lead professionnel

Ajouter un champ de qualification dans le formulaire

Intégrez dans votre formulaire une question simple pour qualifier le prospect. Par exemple : « Vous êtes une entreprise », « une organisation privée », « un établissement public », « une collectivité territoriale », « un syndic de copropriété » ou « un particulier ».

Ne remonter la conversion qu’en cas de sélection pro

Si la personne sélectionne « entreprise » ou « organisation privée », le lead est remonté à Google Ads. Même logique pour un établissement public ou une collectivité territoriale. En revanche, si c’est un syndic de copropriété ou un particulier, la conversion n’est pas envoyée.

L’algo apprend à privilégier les bons leads via le feedback

Chaque fois qu’un lead professionnel est remonté, l’algorithme reçoit un « bon point ». S’il s’agit d’un lead particulier, aucun signal n’est transmis. Petit à petit, Google Ads comprend quel type de profil correspond à la cible et ajuste ses enchères pour générer davantage de bons leads.

Stratégie 5. Filtrer à l’échelle de la landing page

Utiliser des visuels et textes très B2B

La landing page doit afficher dès le premier instant qu’elle s’adresse aux professionnels. Cela passe par des images d’immeubles de bureaux, d’hôtels, de centres commerciaux, d’hôpitaux ou de sites industriels. Le texte insiste sur les clients et collaborateurs, jamais sur des usages domestiques. Résultat : un particulier comprend rapidement que ce n’est pas pour lui et repart.

Mentionner clairement l’exclusion des particuliers

Il est important d’indiquer noir sur blanc que le service ne concerne pas les particuliers ni les logements en copropriété. Cette mention simple renforce le tri et limite les demandes hors cible.

Ne pas remonter de conversion = pas d’apprentissage erroné

Si un particulier clique malgré tout, il ne génère pas de prospect et donc aucune conversion n’est envoyée à Google Ads. L’algorithme n’est pas trompé et apprend uniquement à cibler les profils réellement professionnels.

Stratégie 6. Supprimer le trafic mobile pour éviter les clics non pros

Hypothèse : un pro cherche depuis un poste fixe

L’idée est simple : une entreprise cherche surtout depuis un ordinateur de bureau, dans un contexte professionnel. En excluant le mobile, on réduit une grande partie du trafic de particuliers. On perd quelques bons prospects, mais on concentre le budget sur un signal plus cohérent.

Comment exclure le mobile dans les paramètres d’appareil

Dans la campagne Google Ads, allez dans Appareils. Sur la ligne Mobile, diminuez l’enchère de -100 %. Dès validation, vos annonces ne s’affichent plus sur mobile.

Option à tester selon le volume et la typologie du marché

Ce n’est pas une science exacte. Si le volume d’impressions ou de clics devient trop faible, il est toujours possible de réactiver le mobile. À ajuster selon la taille du marché et les besoins en leads.

Stratégie 7. Restreindre les horaires de diffusion aux heures de bureau

Exclure les tranches horaires typiquement B2C

En B2B, les prospects recherchent surtout pendant les horaires de travail. Les clics générés après 20h ou avant 6h30 viennent majoritairement de particuliers. En excluant ces plages, on réduit fortement le trafic non qualifié.

Configurer le calendrier de diffusion dans Google Ads

Dans Google Ads, allez dans l’onglet Calendrier de diffusion. Paramétrez vos annonces pour qu’elles ne s’affichent que du lundi au vendredi, entre 6h et 20h (ou 7h-21h selon votre cible). Les annonces ne se déclenchent pas en dehors de ces créneaux.

Adapter selon les habitudes de travail de la cible

Certains secteurs peuvent commencer plus tôt ou finir plus tard. Ajustez le calendrier selon vos prospects : par exemple, 7h à 19h pour les bureaux, ou un peu plus large si nécessaire. L’idée est de coller aux horaires où les décideurs travaillent réellement.

Stratégie 8. Contraindre le trafic à des audiences B2B probables

Utiliser les audiences d’intention ou d’affinité

Dans Google Ads, une annonce peut s’afficher dès qu’un mot-clé est tapé, sans distinction de profil. En ajoutant un filtrage basé sur les audiences, seuls les internautes inclus dans ces audiences déclenchent l’annonce. Les autres ne voient rien, donc pas de clic inutile.

Exemples : recherche de locaux pro, produits industriels

Parmi les audiences utiles, on retrouve celles liées à la recherche de locaux commerciaux. Par définition, une personne qui cherche ce type de locaux est une entreprise. Autre exemple : les audiences intéressées par des produits ou services professionnels/industriels. Ces signaux indiquent aussi une intention B2B claire.

Filtrage combiné avec mots-clés = ciblage ultra-qualifié

En croisant un mot-clé comme amplification de signal 4G avec une audience « recherche de locaux commerciaux », on obtient une qualification bien plus forte. Ce double filtrage assure que le trafic généré provient quasi exclusivement de profils professionnels.

Stratégie 9. Sortir du Search : campagnes multicanales Google Ads

Performance Max pour le bas de funnel

Quand les recherches B2B sont rares ou insuffisantes, il faut sortir du Search. Les campagnes Performance Max permettent de toucher les prospects en bas de funnel : ceux qui ont une problématique identifiée et recherchent activement une solution. Elles diffusent sur l’ensemble de l’inventaire Google (YouTube, Display, partenaires, etc.) et offrent plus de volume que le Search seul.

Demand Gen pour le milieu de funnel

Demand Gen cible une autre étape : le milieu du funnel. On s’adresse ici à des entreprises qui ont probablement la problématique mais ne cherchent pas encore activement une solution. Ces campagnes permettent de capter l’attention plus tôt, avant la phase de recherche directe sur Google.

Trois stratégies d’utilisation

Croisement de signaux de recherche anciens

Première approche : cibler les personnes qui ont déjà tapé une requête précise il y a quelques heures, jours ou semaines (ex. : « amplification 4G dans un immeuble de bureau »). On ne les retrouve pas via le Search, mais via d’autres emplacements où Google peut les réactiver avec des vidéos, images ou textes.

Croisement de deux recherches distinctes

Deuxième approche : combiner deux recherches pour qualifier un prospect. Exemple : un internaute a recherché « CRM entreprise » et aussi « amplificateur 4G ». Ce double signal indique une cible entreprise avec un besoin précis, ce qui déclenche la diffusion des annonces multicanales.

Ciblage comportemental (facility managers)

Troisième approche : cibler les comportements. Dans l’exemple de l’amplification 4G, les décideurs sont souvent les facility managers. Ils visitent des sites spécialisés (ex. : Vinci Facilities). Google permet alors de diffuser vos annonces spécifiquement à ces profils, identifiés par leurs habitudes de navigation.

Stratégie 10. Dernier recours : tout prendre, puis filtrer à la main

Stratégie par défaut quand les autres ne fonctionnent pas

Parfois, aucune des méthodes précédentes ne suffit. Dans ce cas, la seule option est de capter tous les termes liés à votre service et de récupérer l’ensemble des leads générés, qu’ils soient bons ou mauvais.

Accepter de générer beaucoup de leads pour trier ensuite

Vous allez recevoir des leads B2B, mais aussi des particuliers et des contacts peu qualifiés. L’idée est de tout prendre, puis de trier : traiter uniquement les bons prospects et écarter les autres.

Viable uniquement si marges élevées pour absorber le tri

Cette stratégie demande du volume. Vous pouvez être amené à générer 20 leads pour n’en signer qu’un. Elle n’est viable que si vos marges sont assez élevées pour compenser ce tri coûteux en temps et en budget.

Sinon, Google Ads n’est pas adapté à votre marché B2B

Si vos marges sont faibles et que vous ne pouvez pas absorber ce modèle, la stratégie n’est pas rentable. Dans ce cas, Google Ads ne constitue pas un canal adapté pour générer des prospects en B2B.