Coût et rentabilité d’une campagne marketing

Le coût du marketing est son problème majeur. Lui consacrer des sommes parfois phénoménales et ne pas en mesurer les retombées fait réfléchir plus d’un. Les responsables financiers hésitent souvent au moment d’investir ce capital dans ce puits sans fond. La question qui se pose, plus que l’argent à lui consacrer, est donc : comment savoir si la campagne marketing effectuée a été rentable ? Comment savoir si elle a généré des ventes ?

Définir les objectifs de la stratégie marketing

Le marketing en ligne se veut générateur de ventes et, donc, de profit. On peut savoir lorsqu’une personne se connecte, on peut savoir si une personne laisse ses coordonnées et on peut donc savoir si elle va acheter. Pour le marketing en ligne, la quantification des résultats est donc possible et relativement facile.

En marketing, c’est souvent compliqué. Il faut, avant tout, présenter les résultats en termes de revenus et de bénéfices. Peu importe, pour des dirigeants, le trafic web. Ce qui compte, ce sont les résultats financiers. C’est de voir les ventes augmenter grâce à la stratégie mise en place. Le coût seul n’est rien, que les sommes impliquées soient faibles ou importantes, ce qui est essentiel, c’est que les résultats puissent être mesurés et puissent prouver que la stratégie mise en place était profitable.

Quelle doit être la stratégie ?

Aussi, la stratégie doit-elle reposer sur l’étude du retour sur investissement. C’est la première chose qui vous sera demandée. Et pourtant, rares sont ces opérations qui ont pu prouver qu’elles étaient rentables. C’est cependant le lien indispensable à créer : la rentabilité. Ainsi, Andreas Ramos, l’un des leaders du marketing, établit dans son blog le programme tel qu’il devrait se faire :

• État des frais de la campagne ;
• État des recettes directement liées à cette campagne ;
• Étude du processus de suivi ;
• Détermination du nombre de prospects et du nombre de ventes que cette campagne marketing a générés ;
• Établissement du coût par lead rentable maximum ou du coût par acquisition ;
• Prise en compte uniquement des chiffres significatifs ;
• Mise en place d’un groupe de contrôle afin d’établir des comparaisons sur la réussite des différentes campagnes.

Une étude de cas

Clockworth Home Services, un franchiseur en électricité, plomberie et chauffage, cherchait à augmenter ses ventes par une meilleure efficacité de son réseau, tout en développant ce réseau de franchisés. Il s’est adressé à l’équipe de Spaner pour lui mettre en place une stratégie marketing. Sa campagne s’est construite autour d’une campagne e-mailing automatique dirigée vers les prospects, avec un programme de relance et/ou de maintien de contact totalement automatisé selon un calendrier pré-établi. Une étude des résultats était aussi programmée.

Mais peu importe le choix de la stratégie, ici, le seul but est de montrer que tout doit être étudié au préalable, depuis le choix de la stratégie jusqu’à cette analyse finale de la rentabilité.