Le coût d’acquisition client – Le cœur du système

Qu’importe la manière dont on acquiert un client, celle-ci entraîne toujours un coût. Cette notion est fondamentale lorsqu’on s’intéresse à l’acquisition de clients en ligne, d’où l’importance d’une petite piqûre de rappel.

L’objectif de cette vidéo est de prendre conscience que chaque client acquis a engendré des coûts et donc a “grignoté” une part de votre marge. C’est sur cette base que votre génération de leads doit reposer.

Le coût pour obtenir un nouveau client est engendré par deux phases.

• La détection de la piste.( générer le lead )
• Le closing ( filtrage + vente ).

Le coût principal pour acquérir un client se trouve dans la phase de détection. En effet, dans une stratégie active, cette phase est toujours « payante ». Voici quelques exemples :

• 1. Vous gagnez des clients par prospection : vous achetez un fichier, vous consommez du forfait téléphonique et surtout vous y passez du temps ou votre commercial y passe du temps. Ce temps a un coût.
• 2. Des partenaires vous apportent des clients : ils prennent une commission. C’est un coût.
• 3. Vous participez à des réseaux : Vous vous déplacez, vous payez votre inscription, le café et surtout encore une fois vous y passez du temps.
• 4. Par référencement naturel : Vous y avez passé du temps ou payé un rédacteur / référenceur.

Stratégie active : j’utilise le terme de stratégie d’acquisition “active” lorsque vous mobilisez volontairement des ressources ( temps ou argent ) pour acquérir de nouveaux clients. À l’inverse, le seul canal “passif” permettant de détecter des opportunités sans coût direct est le bouche-à-oreille.

Lorsque votre client est satisfait, il parle de vous à un de ses amis ; cet ami vous contacte ensuite, et il ne vous reste plus qu’à passer à la phase 2 : le convertir en client.

Dans ce cas précis, le coût de détection est nul ( 0 € ).

2 notions à retenir sur l’acquisition du clients

Partant de ces explications, il y a deux notions dont il faut se rappeler :

• Un client s’achète.
• Le coût d’acquisition grignote une part de votre marge.

Particularité de l’acquisition de clients via la publicité en ligne

L’acquisition publicitaire, par exemple via Google Ads ou Facebook Ads, repose évidemment sur le même principe que les autres stratégies.

Cependant, contrairement aux autres canaux d’acquisition, vous dépensez peu de temps pour la détection, mais uniquement de l’argent. Au lieu de consacrer votre temps à prospecter ou à participer à des soirées de réseautage, vous laissez la “machine” travailler pour vous. C’est une sorte de commercial automatisé à qui vous sous-traitez uniquement la partie “détection de prospects”.

C’est pourquoi, avant d’étudier le sujet et le coût d’une opération d’acquisition de clients en ligne, vous devez d’abord calculer votre coût d’acquisition client actuel. Ainsi, vous pourrez véritablement comparer la rentabilité de l’opération par rapport à l’existant.

C’est également pour cette raison qu’il est souvent inutile, voire contre-productif, d’étudier votre coût par clic ou votre coût par lead, alors qu’il est très utile de se concentrer sur votre coût d’acquisition client.

Combien coûte un lead ?

Le coût d’un lead est égal à :

( [Coût d’un clic] x [Volume de clics] ) / Volume de leads obtenu

Le prix du clic et le volume de clics nécessaires pour générer un lead dépend du canal d’acquisition et de la manière dont vous allez le capter.

Combien coûte un client ?

Le coût d’un client est égal à :

( [Coût d’un lead] x [Volume de leads] ) / Volume de clients obtenu

Le volume de clients obtenu dépend de la qualité des leads, de la qualité de la proposition et de la qualité du commercial.